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    直播帶貨六大技巧

    【2022年06月上半月刊 總第291期】【作者:鐘園園】【閱讀量:1021】【 】【打印



      作為新興的互聯網商業模式,電商直播重構了傳統的零售業態,但無論是營銷模式還是內容設計均處于“草莽時代”,有著極為廣闊的探索空間。中國藥店:www.weifua.com

      作為新興的互聯網商業模式,電商直播重構了傳統的零售業態,無論是營銷模式還是內容設計均處于“草莽時代”,有著極為廣闊的探索空間。那么,如何選擇宣發平臺、利用平臺工具為品牌打造“品效合一”的營銷全鏈路?本文通過幾則案例總結出六大醫藥直播間藥品銷售技巧。中國藥店:www.weifua.com

      技巧一:趣味實驗演示中國藥店:www.weifua.com

      各類演示能夠增強用戶對商品的信心,步長制藥深諳其道,除真人演示,還設計了多種趣味實驗,展示與商品核心賣點相關的特性。中國藥店:www.weifua.com

      在步長制藥直播間,為了讓消費者更直觀地了解步長紅核衛生巾的高品質,主播以紅核衛生巾為示例,在直播間進行了衛生巾燃燒對比實驗。整個直播過程中,消費者可以直觀地看到某品牌衛生巾燃燒后有黑煙,燃燒物呈膠滴狀,而紅核衛生巾是全棉材質,透氣性佳,吸水鎖水功能好,燃燒過程中沒有黑煙,燃燒后的灰和紙燃燒后的產物一樣。主播通過趣味實驗,讓消費者了解到紅核衛生巾的優勢,增強消費者對于產品的信心與購買意向。中國藥店:www.weifua.com

      技巧二:學會講故事中國藥店:www.weifua.com

      學會講好故事能讓消費者覺得不是被推銷,從而更容易接受。通過講故事、做類比、講場景,可以更有說服力。需要注意的是,由于直播帶貨的首要目的是銷售商品,因此,故事必須和主播正在推薦的產品的核心賣點有關。中國藥店:www.weifua.com

      目前,東三省的新型冠狀病毒肺炎疫情防控面臨復雜性、艱巨性、反復性的嚴峻挑戰。在此情況之下,遼寧成大方圓醫藥連鎖有限公司針對家庭口罩儲備不夠、孩子居家上網課視力下降等問題策劃了一系列直播。成大方圓鞍山店店長劉方媛介紹道:“直播前,我們會根據目前市里的疫情情況選擇適合的直播產品,并制作直播產品明細表,列出產品的品名、圖片、規格、零售價格、采購價格、直播專享價、賣點、營銷支持、效期、批號等。比如四月份每場直播都準備了口罩、消毒液、防護服、隔離面罩、試劑盒等防疫物資!中國藥店:www.weifua.com

      為了幫助消費者更好地了解中醫藥在新型冠狀病毒肺炎疫情救治與防控方面的知識,北京同仁堂科技發展股份有限公司攜手山西中醫藥大學附屬醫院院長李廷荃開展直播科普講座和問診,李廷荃每講述一個病例都會附帶一個健康養生小故事,從消費者容易理解的角度出發進行內容設計,消費者學到相關防護知識后,如果想購買防疫產品,掃碼即可,非常方便。中國藥店:www.weifua.com

      技巧三:凸顯性價比優勢中國藥店:www.weifua.com

      價格的高低是比較出來的,主播可以把直播產品與相似度高的參照物進行對比,以凸顯其價格低的優勢。中國藥店:www.weifua.com

      吉林省新藥特藥連鎖有限公司運營部經理董國芬表示,新藥特藥大藥房在節日直播促銷時,會公布每款產品在其他渠道的購買價格。比如針對大牌化妝品,會對比線下專柜的價格。為了證明自己所說非虛,每款產品都有圖有真相。中國藥店:www.weifua.com

      此外,也可以通過放大商品價值的技巧來凸顯性價比。在春天之星大藥房和湯臣倍健開展的“五力全開&愛家營養”直播專場中,主播在賣一款價格有點小貴的蛋白粉時,她是這樣介紹的:“需要提高免疫力或者降血糖、血壓時,你們可以選擇這款蛋白粉,因為這款產品是營養界的‘明星’……”通過強調蛋白粉對解決其他大家關注的健康問題的作用來淡化價格,突出價值。老百姓赤峰人川大藥房和健民集團聯動銷售龍牡壯骨顆粒,價值186元的龍牡壯骨顆粒以19.9元超級秒殺價進行了10次限時搶購,當日直播間銷售龍牡壯骨顆粒683盒,銷售額達到14萬元。中國藥店:www.weifua.com

      技巧四:善于把握銷售節奏中國藥店:www.weifua.com

      科學的銷售節奏控制,能夠給消費者帶來饑餓感,進而營造火爆銷售的氣氛。中國藥店:www.weifua.com

      在海王星辰聯合百多邦的專場直播中,直播間的所有產品是逐步上架的。并且在此場直播中,百多邦創面消毒噴霧劑備貨1000套,但是第一次只上架100套,秒光了再上100套,再秒光,再上架。中國藥店:www.weifua.com

      在直播間的主頁上,消費者可以經?吹健懊5分鐘進行秒殺”“價格驚喜”等關鍵詞,這樣做既可以吸引消費者的注意力,也能傳遞“低價”的心理暗示。在直播過程中,主播還可以通過“只有100件庫存”等話術強調數量的稀缺性,同時使用快節奏的語速,更容易營造緊迫感,從而刺激消費者下單。中國藥店:www.weifua.com

      技巧五:打消消費者的購買顧慮中國藥店:www.weifua.com

      銷售最難的時候無疑是收單時刻,這就需要采取各種措施打消消費者的顧慮,并關注下單流程等細節,很多時候往往是細節決定成敗。主播應洞察消費者的疑問,主動解答消費者顧慮的問題,讓消費者放心。中國藥店:www.weifua.com

      五洲大藥店電商專員趙丁一在直播間會經常講:孕媽媽也可以放心使用,小朋友也可以放心使用。這些話傳遞的信息是:對安全有特殊需求的孕婦、小朋友群體都可以放心使用,一般消費者更可以放心大膽地中國藥店:www.weifua.com

      使用。中國藥店:www.weifua.com

      此外,趙丁一的直播還有兩點值得學習:一是勸新“粉絲”和不確定自己是否適用產品的“粉絲”謹慎下單,第一次少買一點;二是關注下單流程。趙丁一在做喜玫瑰系列產品的直播時,每場直播都會不厭其煩地講解下單流程:先領優惠券,下單的時候數量填2,填2收到的貨品數量是10件,10件到手價66元。中國藥店:www.weifua.com

      技巧六:開展促銷活動中國藥店:www.weifua.com

      促銷活動是提升直播間商品銷量的有效方式。然而,由于競爭激烈,各個渠道的商家開展促銷活動的周期越來越短,導致消費者對普通促銷活動的興趣越來越低。因此,直播團隊要盡可能策劃與眾不同的促銷活動。中國藥店:www.weifua.com

      確定促銷主題后,便可依據主題選擇符合主題的商品,并確定合適的促銷價格。中國藥店:www.weifua.com

      需要注意的是,促銷價格需要有吸引力,但并不是越低越好。在促銷活動中,讓利幅度應控制在合理的范圍以內,直播團隊要根據直播間的定位風格、產品的價值,制定一個合理的促銷價格。如果直播間的定位是推薦有品質的商品,那么超出合理范圍的低價,可能還會破壞消費者對直播間的信任感——要么覺得直播間以前的商品定價過高,被欺騙了;要么覺得這次超低價商品的品質可能會略差一些。中國藥店:www.weifua.com

      比如,遼寧成大方圓開展了針對春季促銷的直播活動,滿100元發送30元優惠券;老百姓大藥房在20周年的專場直播中,設置專區特惠,全場滿59元減20元、滿99元減30元、滿199元減60元。中國藥店:www.weifua.com

      這兩場直播活動直播間都給出了令消費者滿意的優惠券。因此,在確定促銷商品和價格時,直播團隊要通過準確定位、誠信選品、適當讓利的方式讓消費者覺得在直播間購物是“劃算的”,從而相信直播團隊。中國藥店:www.weifua.com

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