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    參茸貴細,知識營銷是王道

    【2022年05月上半月刊 總第290期】【作者:楊劍英】【閱讀量:4890】【 】【打印



      在電商、疫情管控、經濟環境的綜合因素作用下,實體店的參茸貴細品類經營受到較大影響。要保持品類增長,必須開拓新的銷售渠道與營銷方式。中國藥店:www.weifua.com

      參茸貴細是藥店自古就有的重要品類,包括人參、鹿茸、冬蟲夏草、石斛等各種名貴、稀有、價值高的中藥。近兩年,在電商、疫情管控、經濟環境的綜合因素作用下,實體店的參茸貴細品類經營受到較大影響,有些曾經視參茸貴細為“半壁江山”的藥店甚至撤柜轉賣其他品類。當然,也有一些藥店與時俱進,開拓新的銷售渠道與營銷方式,使這一品類依然保持著良好的增長勢頭。中國藥店:www.weifua.com

      銷售正增長的藥店不足五成中國藥店:www.weifua.com

      本次調查數據顯示,58.43%的樣本藥店所經營的參茸貴細產品品規數在20種以內,25.28%在21至50種之間,10.11%在51至100種之間,3.37%在200種以上,2.81%在101至200種之間。中國藥店:www.weifua.com

      從參茸貴細品類的銷售占比看,39.89%的樣本藥店在2%以下,37.64%在3%至5%之間,16.29%在6%至10%之間,6.18%在11%以上。中國藥店:www.weifua.com

      根據各類產品的提及率從高到低排列,樣本藥店經營的參茸貴細產品中最為常見的前10種產品分別是西洋參、阿膠、石斛、人參、鹿茸、冬蟲夏草、靈芝孢子粉、貝母、天麻、靈芝。(詳見圖表1)中國藥店:www.weifua.com

      34.83%的樣本藥店參茸貴細產品的補貨頻率是每月2次,29.21%是每月1次,16.85%是每月3次,15.17%是每月4次及以上,還有極少數的樣本藥店表示缺貨即補或兩三個月補一次。中國藥店:www.weifua.com

      與2020年相比,2021年樣本藥店參茸貴細產品的銷量22.47%是持平的,36.52%略有增長,8.99%增長很多,21.35%略有下滑,10.67%下滑嚴重。中國藥店:www.weifua.com

      線上渠道搶占份額中國藥店:www.weifua.com

      當問及近兩年實體藥店參茸貴細產品銷售同比下滑的原因有哪些時,受訪者中73.6%認為是“傳統電商沖擊”;65.73%認為是“微信、抖音等平臺打通了產地直購渠道”,很多消費者通過視頻了解產品后直接下單;57.3%認為是“客流量下滑”;56.18%認為是“參茸產品同質化嚴重,競爭太激烈”,實體店在價格上不具備優勢;52.81%認為是“消費者購買力下降”;34.83%認為是送禮人群減少;9.55%認為是藥店經營不善。此外,疫情也是一個非常重要的因素。中國藥店:www.weifua.com

      參茸貴細產品因單價高,在藥店陳列時通常突出其“高檔”屬性,但隨著近年來參茸貴細消費平民化的趨勢,這一品類在藥店的陳列也更加多元化,既有集合多廠家產品的滋補品類專柜/專區 (64.04%)、品牌廠家專柜 (52.25%)、自有品牌專柜 (49.44%),也有普通的玻璃柜臺(45.51%)、開架式柜臺 (44.38%)、堆頭 (38.76%)、花車 (32.02%)等。中國藥店:www.weifua.com

      從銷售渠道看,樣本藥店除了傳統的普通藥店 (86.52%)、中醫館店 (60.11%)、參茸店 (37.64%)外,增加了不少線上渠道,包括微信 (44.38%)、小程序/有銷售功能的APP等 (42.7%)、淘寶/京東/拼多多等電商平臺 (37.08%)、直播間 (29.78%)、抖音等短視頻平臺 (22.47%)。中國藥店:www.weifua.com

      哪個年齡段的消費者最愛購買參茸貴細品類?51.12%的受訪者認為是46至55歲人群,26.97%的受訪者認為是56歲以上人群,18.54%的受訪者認為是36至45歲人群,3.37%的受訪者認為是25至35歲人群。中國藥店:www.weifua.com

      全年哪個時段是參茸貴細品類的銷售旺季?70.22%的受訪者認為是秋冬季,44.38%的受訪者認為是各大節日前后,16.3%的受訪者認為全年都可以成為銷售旺季,關鍵是如何營銷。中國藥店:www.weifua.com

      隨著冷鏈物流的普及,新鮮的參茸貴細開始出現在藥店,本次調查中有51.69%的藥店銷售過這一品類。藥店銷售的新鮮參茸貴細產品,按提及率從高到低排列分別是人參(92.39%)、石斛(50.00%)、西洋參(35.87%)、枸杞(34.78%)、瑪咖(18.48%),還有少數受訪者提到天麻、黃精、冬蟲夏草、鹿茸。中國藥店:www.weifua.com

      讓消費者“會吃”是關鍵中國藥店:www.weifua.com

      為提高參茸貴細產品的銷售,樣本藥店采取的最常見的內部措施是培訓,讓員工有足夠的知識儲備,教會消費者“會吃”是關鍵。其次,是內購。第三是針對不同體質的人群設計不同的食療進補方案。此外,還有受訪者提到中醫藥技能比武大賽。(詳見圖表2)中國藥店:www.weifua.com

      為提高參茸貴細產品的銷售,樣本藥店開展過的營銷活動或宣傳活動中,被提及最多的前三項分別是:開展中醫藥養生節、參茸貴細節/鮮食節等活動;開設中醫藥養生講座;在門店開展體驗式營銷。(詳見圖表3)、中國藥店:www.weifua.com

      把參茸貴細產品做成方便食用、口感好的酒、膏、粥等,在藥店供消費者品嘗,是參茸貴細品類營銷的重要形式,也是藥店經營者認為效果比較好的方式。(詳見圖表4、圖表5)中國藥店:www.weifua.com

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