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    藥店賣化妝品,應主打專業牌

    【2022年02月上半月刊 總第287期】【作者:楊劍英】【閱讀量:14504】【 】【打印



      即使面臨著電商等多渠道的激烈競爭以及政策的嚴格管控,功能性化妝品在吸客增效方面仍然被諸多藥店經營者寄予較高期望。中國藥店:www.weifua.com

      近幾年,在政策、市場、疫情等多重因素的影響下,藥店多元化以一種更加成熟的模式再次回歸藥房,化妝品仍是其中的重要品類,特別是具備美白、祛斑、防皺、保濕、抗粉刺、防曬、淡疤痕等功效的功能性化妝品。即使面臨著電商等多渠道的激烈競爭以及政策的嚴格管控,這一品類在吸客增效方面仍然被諸多藥店經營者寄予較高期望。中國藥店:www.weifua.com

      “消費者習慣”被視為最大難點中國藥店:www.weifua.com

      圖表1是樣本藥店所在地區醫保定點藥店銷售化妝品的政策調查,可以說限制是非常嚴格的:18.69%的樣本藥店禁止陳列任何類型的化妝品。但即使管制如此嚴格,仍然有78.5%的受訪者看好功能性化妝品在藥店的銷售前景,11.21%不看好,10.28%表示不清楚。中國藥店:www.weifua.com

      在藥店人眼中,目前藥店經營功能性化妝品存在哪些難點?按提及率從高到低排列,分別是:有意識到藥店購買功能性化妝品的消費者并不多(73.83%);與電商、其他零售業競爭時,藥店沒有優勢(69.16%);營銷方式未脫離賣藥的傳統思路(52.34%);很難找到比較好的產品(46.73%);缺少供應商的資源支持(38.32%);店員不會賣(30.84%)。中國藥店:www.weifua.com

      根據藥店人的觀察,顧客愿意到藥店購買化妝品的原因按提及率從高到低排列,分別是:藥店經營的化妝品安全性更高(74.77%);藥店經營的化妝品更注重功能性(62.62%);藥店的服務更專業(43.93%);受日韓藥妝店的影響,部分消費者有到藥店購買化妝品的意識(38.32%);偶然因素(32.71%);受藥妝店/化妝品專區漂亮別致的店堂設計所吸引(30.84%)。中國藥店:www.weifua.com

      樣本藥店中60.75%引進了功能性化妝品,其中58.46%的公司所有門店都有配備,只是根據商圈、銷售額等不同引進不同的品規數量、產品類型;38.46%的公司在旗艦店內設有藥妝品類專柜/專區;30.77%的公司開設有線上線下融合的創新型門店,通常被稱為美妝新零售藥房、綜合性藥妝集合店、藥妝店、健康小站等,所售功能性化妝品品規數較多;24.62%的公司只有部分門店引進;15.38%的公司開了藥妝店,功能性化妝品是其中的主要品類。中國藥店:www.weifua.com

      從樣本藥店化妝品的品規數看:品規數在10個以內的藥店占比為44.62%;品規數在11至50個的藥店占比為38.46%;品規數在51至100個的藥店占比為7.69%;品規數在100個以上的藥店占比為3.08%。中國藥店:www.weifua.com

      祛痘產品最暢銷中國藥店:www.weifua.com

      樣本藥店中化妝品銷量前三名品牌提及率排在前五的分別是:養生堂(53.85%)、片仔癀(36.92%)、薇諾娜(32.31%)、薇姿(29.23%)、紐西之謎(16.92%)。(詳見圖表2)中國藥店:www.weifua.com

      樣本藥店中銷量前三的化妝品品類按提及率排列分別是:祛痘(60%)、保濕(50.77%)、美白(49.23%)、祛疤痕(30.77%)、防過敏(24.62%)、祛斑(20%)、防曬(18.46%)、緊致塑顏(7.69%)、淡紋防皺(6.15%)、抗粉刺(4.62%)、淡化紅血絲(4.62%)。中國藥店:www.weifua.com

      從樣本藥店的化妝品單價看,101元至150元的產品最多,這一價格帶的產品也是樣本藥店中最暢銷的化妝品(提及率36.92%)。暢銷度排在第二位的是單價在100元以內的產品(提及率32.31%),第三位是單價在151元至200元的產品(提及率23.08%),第四位是單價在201元至250元的產品(提及率3.08%)。中國藥店:www.weifua.com

      樣本藥店功能性化妝品的毛利空間按提及率從高到低排列,分別是:20%以內 (24.62%),30%至40%(16.92%),40%以上(15.38%),20%至30%(13.85%)。不同品牌的化妝品毛利率不同,藥店在采購方面的談判實力也會直接影響到同品牌化妝品在不同藥店的毛利率。中國藥店:www.weifua.com

      在不同的藥店,化妝品的“地位”是不一樣的,67.69%的樣本藥店設置了化妝品集中陳列區;27.69%的樣本藥店的化妝品陳列在普通柜臺中;20.00%品牌化妝品陳列于品牌館中。中國藥店:www.weifua.com

      30.84%的受訪者認為“店員不會賣”是藥店賣化妝品的一大難點,所以為店員提供培訓及指導是做大這一品類的重要措施。從圖表4可以看出,大多數樣本藥店對于店員的培訓仍然只是停留在產品知識培訓階段;瘖y品銷售中體驗式營銷非常重要,體驗者不僅指的是顧客,還包括藥店店員,只有銷售人員充分了解了產品,才能認可產品,才更有底氣推薦給顧客,但只有50.77%的樣本藥店會讓店員試用產品。最好的美容方式是內調理外保養,中醫+護膚品恰好可以做到這一點,但只有41.54%的樣本藥店提到“學習中醫美容知識,藥+妝+醫聯動,提供內外結合的調養美容方案”。中國藥店:www.weifua.com

      復購率強是功效型化妝品的圈層屬性,為提高化妝品的復購率,樣本藥店采取了如圖表5所示的種種措施。從各項措施的提及率占比來看,藥店還有很大的提升空間。中國藥店:www.weifua.com

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